玩股票的人，喜欢谈解套。
做茶的老板，也讲解套。之所以谈解套，是因为，大多数财富，套在了库存上。
前几年行情好，生意好做，没有被套的感觉。但行情一走低，现金流都压在茶上，茶叶短期内卖不出去，就被套住了。
– 01 –
做茶，难的是变现
去年，一位茶老板来游说老杨卖他的茶。
简直被那位活在自己世界里的茶老板，搞得精神分裂。
他说：你刚入门不久，没什么茶叶，估计你没有茶卖呀，以前的山头风味，你也要了解一下。
茶老板自信满满地说：我有6吨茶叶，可以把以前收藏的好茶，按照4-5折的价格卖给你。你按照市场价卖出去，也还有得赚。
这家伙可能以为，老杨二十六七岁，好忽悠。老杨只能委婉地说：我的渠道窄，很难卖出去。
茶老板继续画饼：去年，我请评估机构来评估过我的茶叶财富，6吨茶叶，名山古树加上普通山头茶，价值780万，平均算下来1300一公斤，我可以按照550左右的价格给你。
别人要卖我的茶，我还不愿意呢，但咱俩可以合作一下。
年轻人最反感这种喜欢画饼，分明就是压榨你，接他库存的盘，却还要摆出一副我是为你好，要培养你的意思。
老杨果断地说：“我卖不出去，商品的账谁都会算，按照你这种算法，我家做红酒进口，还有几十万瓶红酒躺在广东的仓库里呢？又该值多少钱呢？
茶叶、红酒、任何商品都一样，卖掉才是财富，最终拼的是现金流，有现金流盘活整个商业链，才能正常运作，把现金流都压在商品上。无论哪行，无论行情好坏，都不是明智的选择。
这两年，生意不好做，保现金流最重要，换成茶叶砸在自己手里，这种事不能干。”
为了避免尴尬，老杨说：我送你一饼冰岛坝歪，不用花钱的。
然而，茶老板却对茶没兴趣，变着法继续游说：你还太年轻，不懂茶呀，普洱茶跟红酒不一样，如果你打算在茶行业长期做，你现在不存茶，以后没有茶卖呀。
老杨也很纳闷：这是什么神仙逻辑？现在大量存茶，赌的是以后价格涨起来赚大利润。但如今，茶叶价格已经很难再涨了。
纵然会再涨，价格高到一定程度，脱离茶客。当茶客买不起的时候，价格就只是一个数字。
茶叶年年产，只要自己不贪，不贪未来涨价的高利润，不拿青春赌明天。茶叶产能过剩的时代，怎么可能没有茶叶卖。
然而，茶老板却一再强调：普洱茶，有很长的时间线，存茶就是存财富。卖掉赚流水，卖不掉赚投资。
这话本来是有道理的，对于做茶的人来说：卖茶是一辈子的事，卖旧茶养新茶，周而复始，年复一年。
但这一切的前提是：现金流不能断，只要有现金流，卖掉赚财富、卖不掉赚投资就是成立的。
问题是：卖茶，要看自己有多少市场。如果一天能卖几吨，有性价比的好茶肯定不愁卖。但如果自己的市场有限，囤进来只会砸在自己手里。
况且，茶老板说他做的是名山，做的是冰岛。
茶叶整体品质还不错，但班章不出村，冰岛不下树的行业背景下，谁又能证明是真的呢。
就算要做，明年春茶的时候，自己上茶山做就好了，又何必去接盘茶老板的库存。
品质好，吸引别人主动卖你的茶，这是对你的认可。但讲升值故事忽悠晚辈来卖你的茶，纯属画饼。
茶叶，经济形势好的时候，大家都乐意消费。经济形势不好的时候，茶叶会相对难卖。
产能过剩，经济形势一般，行业竞争更加激烈，茶叶就难卖了。
这种时候，新人不好忽悠，不上库存的船，茶老板的茶叶一时间又卖不掉。资金，都套在库存上了。
被套牢了，茶老板自己也很苦闷，但又不能说普洱茶的不是，不然，忽悠谁来接盘呢。
成年人的世界，路都是自己选的，慢慢解套吧！
– 02 –
解套？急不来
冰冻三尺，非一日之寒。
茶老板的库存，是做茶多年积累起来的。解套，需要时间。
轻运营
当下这行情，应该轻运营。
茶企如果现金流有限，千万不要再搞所谓的投资，包茶山、建茶厂之类，可以缓一缓。
让利给茶客
绝大多数茶企，只靠卖茶为生。然而，目前的茶叶价格，但凡品质好一些的，价格都有点虚高。
这就导致，很多茶客，看上好茶，早就想入手了，却因为价格望而却步。
品质中上的茶叶，挤掉泡沫，让利给客户，尽可能回笼一些资金。
远离高杠杆
茶行业的很多茶老板，其实是高杠杆运营的。
虽然茶企很难搞到贷款，但是，以茶赌明天的事情，时有发生。
茶老板没有现金，只能找到茶农：兄弟，我先给你20%的款，你把茶叶让我拉走，剩下的钱年底给你。
大家都是相交多年的熟人，茶农也很乐意的，大多数茶农的茶，其实比茶商还难卖，有人为自己的茶叶兜底，茶农自然愿意干。
结果，一到年底，茶农打电话来催债。茶老板东拼西凑，把茶农的钱还了。可是，自己除了一堆茶叶，啥也没剩下。
来年春茶，又联系客户，先搞点钱来，我给你做茶去。于是，带着客户的钱，找到茶农：兄弟，我先给你30%的款，你把茶叶让我拉走……
如此重复，茶老板，几乎成了名山茶农家的打工仔。中间挣点辛苦费，赚来的大头，都交给了茶农。
高杠杆运营这种给自己挖坑的玩法，早该停止了。
茶老板理性一点：有多少订单，做多少茶叶。
少囤茶
这些年，茶叶市场不如10年前，但茶叶价格还在上涨。
主要原因是：名山这趟水里，中小茶企太多，一个名寨的茶，一家茶企搞几十公斤。几千近万家茶企，一家要10公斤，量也很客观。这就造成了茶叶难卖的大背景下，山上依然抢茶的局面。
所以，名山茶的价格，就算很难再上涨，也是不会下跌的。
但是，有的茶老板喜欢囤原料，把钱带到茶山，换成茶叶，拉进仓库里。这种囤茶的局面，造成茶叶价格居高不下的原因之一。
市场讲究产销，当茶老板们不再囤茶。茶山原料价格也就随行就市了。
长远来说，这对茶老板、茶客都是好事。
写在最后：
我们生命中的大多数时间，
都是为生存拼搏，都是灰暗无光的。
众生皆苦，唯有自渡。终究在生命的归途里不断磨砺自己，这才是人间真实。
茶，因为深爱，成为事业，才要用一生去诠释。
这两年，茶老板们在感慨，茶叶难卖，可是，哪一行不难做呢。
纵然深夜的茶苦涩得难以下咽，太阳升起时，还得拍拍身上的灰尘，咬牙坚持。
一杯茶，饮下的是人生逆旅，苦的是活在当下的无奈，甜的是对未来的憧憬。
或许，我们不得不承认，人到了一定年纪，最怕读懂那一句：
人生如茶，苦尽甘来。
